Kas müüki oleks mõistlik kaasta maakler? Selline küsimus on tekkinud ilmselt igal kinnisvaraga müügiga kokku puutunud inimesel. Maakler soovib oma töö eest raha saada nagu iga teine professionaal ning tekib tunne, et ise asjaga tegeledes oleks võimalus säästa tuhandeid eurosid. Enamustel inimestel pole kahtlustki, et maakleri kaasamine hoiab kokku nende aega, vabastab tüütutest ostuhuviliste ja teiste maaklerite kõnedest ning aitab luua professionaalse ja silmapaistva müügikuulutuse. Tihti pole need aga põhilised põhjused mis maakleri palkamisel otsustavaks saavad. Oleme tähele pannud, et tegelikult teevad kliendid otsuse hoopis hetkel kui on suutnud välja selgitada vastused nendele 3 küsimusele.
1. Kas ma saan teda usaldada?
Usume, et kliendiga ausaks jäämine, tema õiguste eest seismine ning töö tegemine eesmärgiga saada parim võimalik tulemus on iga maakleri kohustus. Leiame, et paljuski peaks maakleri töökulutuur sarnanema arsti omaga. Kui arstil on tekkinud olukord, kus on vajalik patsient elustada, siis proovib ta teha kõik selleks, et tema patsient ellu jääks. Kui elustamine ei peaks tulemusi tooma, siis peaks arst suutma perekonnale kinnitada, et tegi kõik endast oleneva, et parim tulemus saada. Usume, et samamoodi on peaks maakler suhtuma oma klienti. Maakler peab hoolima enda mainest ning kliendi soovidest nii palju, et ta on valmis tegema kõik võimaliku, et oma kliendile parim tulemus saada. Juhul kui see ei õnnestu, siis peab ta suutma ka rasketel teemadel kliendiga rääkida, jäädes selle juures ausaks. Kui klient ei usu, et maakler on pühendunud tema jaoks parima tulemuse saamisele, siis ta koostööd ei alusta.
2. Kas temaga koostöö loob mulle piisavalt väärtust?
Enamus inimesi, kes otsustavad kinnisvara müügil maakleri kaasata usuvad, et sellisel viisil on neil võimalik säästa aega, raha ja närvikulu. Inimesed kes seda ei usu, maaklerit tavaliselt müüki ei kaasa.
“Ostja jaoks on asi alati liiga kallis ja müüja jaoks liiga odav”- seda teab kindlasti iga läbirääkimistega tegelev inimene. Kas olete kunagi mõelnud miks sportlastel on mänedžerid, kes sportlaste eest isegi nende palgaläbirääkimisi peavad? Enamasti on põhjus selles, et sportlasel endal on selliseid läbirääkimisi keeruline pidada, sest erinevad klubide eesmärk on saada sportlane võimalikult soodsatel tingimustel. Seega toovad läbirääkimistel välja kõik sportlase negatiivsed küljed, mille pärast hind madalam olema peaks. Sportlasel on sellisel läbirääkimisel väga raske osaleda ilma, et ta negatiivseid kommentaare isiklikult võtaks ning oma otsust sellest mõjutada laseks. Mänedžer suudab jääda nendes vestlustes ratsionaalseks ning hinnata olukorda objektiivselt, suutes nii saavutada ka parema tulemuse. Sellepärast on sportlased nõus maksma mänedžeridele märkimisväärse osa oma sissetulekust, et nemad protsesside toimimise eest hoolitseksid ning parimad tingimused välja kaupleksid.
Kinnisvara müügiprotsessid on paljuski sarnased. Kui omanik otsustab ise müüjana pidada ostjaga läbirääkimisi, siis võib ta kindel olla, et ostja ei ole soovi selles etapis sinu kinnisvara kohta midagi head rääkida. Ka tema eesmärk on saada hinnalangetust ning seega toob ta välja kõik asjad mis talle ei meeldi ning tema jaoks väärtust ei loo. Kui oled oma kodu hoole ja armastusega loonud, siis on väga raske jääda sellises vestluses neutraalseks, olukorda objektiivselt hinnata ja protsessi kontrollida. Professionaalne maakler saab sellega suurepäraselt hakkama saavutades nii oma kliendile parima võimaliku tulemuse. Kui klient ei näe, et maakler oma töös talle väärtust looks, siis ta maaklerit ei palka.
3. Kas ta suudab tagada mulle turvalisema ja tulemuslikuma tehingu?
Praeguse järjest tõusvate kinnisvara ja ehitushindadega on tekkinud turule rohkem ka neid inimesi, kes peale maja või korteri ostmist vihjates “varjatud puudustele” müüjalt müügihinna alandamist või kompensatsiooni nõudma hakkavad. Nii proovivad nad leida viise, kuidas nt vana hoone “tasuta” renoveerida. Kuigi tihti puudub sellistel olukordadel ostja väidetel tõepõhi, ei takista see ostjat kahjutasu nõudmast ning seaduse auke kasutamast. Kui sellise olukorra tekkimisel rahumeelselt kokkuleppele ei jõuta, siis lahendab antud teemat ainult kohus. Müügiprotsessi professionaalne maakler kaasates oskab ta ka hilisemate probleemide tekkimisel aidata osapooltel probleemi lahendada ning on juba enne tehingut teinud kõik selleks, et selliste probleemide tekkimise võimalust tulevikus minimeerida. Enamasti on sellisel juhul ebaausaid võtteid rakendada soovival ostjal oluliselt keerulisem edu saavutada ning sellepärast otsustatakse tihti välistada kinnisvarabüroo poolt pakutavad objektid.
Kokkuvõte:
Iga kinnisvara müügiprotsess on erinev ning nõuab parima tulemuse saamiseks personaalset lähenemist. Usume, et turul igapäevaselt tegeleval maakleril on keskmisest inimesest palju rohkem kogemust ja teadmisi ning sellepärast on mõistlik enne müügiga alustamist vähemalt maakleriga konsulteerida. Kui maakler näeb, et sinu soovid ja unistused ei lähe kokku reaalsete turu trendidega, oskab ta selle juba konsultatsiooni ajal viidata ning anda nõu järgmiste sammude osas. Kui müüja otsustab müüki alustada siiski ilma maaklerita on tal vähemalt teadlik sellega kaasnevatest riskidest.
Meie praktika ütleb, et päeva lõpus suudavad enamus professionaalseid maaklereid tuua kliendile pigem parema tulemuse, kui müüja ise selle protsessiga tegeledes üldse võimalikuks pidas. Lisaks säästavad maaklerid nii ka kümneid tunde kliendi aega, närve ning toovad tehingus turvatunde mõlemale osapoolele.
Usume, et kindlasti on võimalik, et omanik saab kinnisvara müügiga ka ise edukalt hakkama. Seega otsuse maakleri palkamise osas peaks tegema iga inimene arvestades kui headeks ta ise oma oskuseid ja teadmiseid kinnisvaravaldkonnas peab, milliseid riske on ta valmis võtma ning kui palju oma vaba aega ja raha ta sellele protsessile nõus investeerima on.
